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優秀銷售人員必知的五條銷售法則
來源:上海瀾晟企業管理咨詢有限公司  發布時間:2019-08-06  點擊:

1、價值法則。

消費者只會購買使他們受益的產品和服務。


你需要知道的第一件事是,消費者購買你的產品不是因為你是一個很棒的推銷員。你要承認并且接受這個事實:消費者購買產品和服務,只是因為他們相信“這些產品或服務將以某種方式使他們受益”。


在你的企業中運用價值規律,毫無疑問,你必須知道,你的產品或服務會怎樣有利于消費者或客戶。如果消費者或客戶不滿意,你就不會得到報酬。這就引出了下一個法則。


2、報酬法則。

價值都有價格標簽。


報酬法則很簡單。你的產品或服務越有利于消費者,你越可以提高價格。世界上沒有什么價值是不需要付出代價的。


可以這么說,當你要推出一種產品或服務時,在生產階段遵循價值法則是至關重要的。當你把完成的產品放在貨架上時,在產品開發階段遵循報酬法則是至關重要的。


3、影響法則。

信譽取決于兩個因素,信任和專業知識。


約翰?麥斯威爾(JohnMaxwell)在他的《領導力21法則》(AFF)這本書中已經比較詳盡地教授并且提到了影響法則。他說,“領導力就是影響力,不多也不少”。


通過增加我們的顧客和客戶對我們和我們所提供的產品或服務的信任,我們可以開發影響力這個強有力的、無形的特質。實現它的一種方式是展示我們在特定領域或行業的專業知識。這就引出了下一個法則。

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4、真實法則。

你必須提供給別人一個最珍貴的禮物——就是你自己。


鮑勃·伯格(BobBurg)和約翰·大衛·曼(JohnDavidMann)在《做一個積極的付出者》(TheGo-Giver)這本書中寫道:“你只是想成為別人,或模仿別人教你的某種行動或行為,你就不可能真正吸引人。你必須提供給人一種最寶貴的東西,那就是你自己。不管你怎么想,你在銷售,你必須提供真實的你。”


真實法則的工作原理是這樣的:你全心全意“全力投入”,為消費者的問題提供解決辦法。努力思考你打算如何做出最好的產品,或者提供最好的服務,不加夸張地去表示,這些產品和服務將如何改變你想要幫助的消費者的生活。你的心必須真誠和真正地希望提供一個解決方案,這個解決方案可以造福消費者或者客戶,使他們的生活變得更好。


這種態度才是肥沃的土壤。客戶的信任在這種土壤上被培育并且成長。


5、互惠法則。

這是一種付出以及付出關系。


我們每個人都會有這樣的心理:對于別人的付出我們總會給予對方平等或者稍高一點的回報,假如不這樣做,自己的心里就會產生一種負債的感覺。用通俗的話來說,就是只要你收了“人情”,就要懂得“還人情”。假如你一直“欠人情”,則會感到一直有一種無形的“道德壓力”。


“互惠定律”就是幫助銷售人員解決與客戶之間如何建立信任關系的秘密武器,尤其是在最初與客戶洽談銷售的時候,是大有可為的。


所以,當你銷售你的產品或服務時,除了用戶所支付的之外,要盡量幫助客戶多做一些事情,比如給他分享一些想法、送給他一些他需要的資料并能主動幫助客戶解決某個問題等。


基于“互惠定律”的原理,客戶自然而然會對你作出回報(即使你沒有要求,客戶也會這么做,同時銷售人員越是沒有要求過回報,客戶的回報感反而會越強)。


這些就是成為一名優秀銷售人員的五條顛撲不破的法則,靈活運用,你肯定可以成為一名TOP SALES。

 
 
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